我认识一位做市场营销的朋友，他写过一篇软文，阅读量很高，但转化率很低。我问他：“你怎么写的？”他说：“我写了产品有多好，功能有多全，价格有多划算。”我说：“你写的是‘产品说明书’，不是‘软文’。读者不关心你的产品有多好，他只关心‘这跟我有什么关系’。”

　　市场营销软文的核心，不是“介绍产品”，是“让读者觉得这个产品跟他有关”。他读完之后，不是“知道了”，是“想要了”。从“知道”到“想要”，中间隔着的，就是软文的功夫。

　　那么，市场营销软文怎么写？

　　第一，先写问题，再写产品。 不要一上来就介绍产品。先写读者正在经历的问题。写他每天加班到深夜，写他周末也在回工作消息，写他明明很努力却看不到成果。他把这些问题看进去了，你再告诉他“有一个方法可以解决”。产品是那个方法的一部分，不是全部。你不是在卖产品，你是在帮他解决问题。

　　第二，写改变，不写功能。 不要只写“这个工具能节省时间”，写“用了它之后，你每天能多出一小时”。不要只写“这个课程能提升沟通能力”，写“学完之后，你终于敢在会议上说出自己的想法了”。功能是冷的，改变是热的。他想要的是改变，不是功能。

　　第三，让产品在故事里出现。 不要单独介绍产品，把它放进一个故事里。讲一个人遇到了什么问题，试了什么方法，最后用了什么工具，生活发生了什么变化。读者跟着故事走，他会记住那个人，也会记住那个人用的东西。故事是土壤，产品是种子。种子在土壤里，才会生根。

　　第四，给他一个不买的理由。 你越说“所有人都适合”，他越觉得你在忽悠他。你越说“这个产品不适合追求速成的人”，他反而更信你。因为他觉得你诚实，你给了他选择权。选择权，是信任的开始。他信任你了，才会考虑你的产品。

　　第五，先给价值，再提产品。 读者还没从你这得到任何东西，你就让他买，他凭什么？你先给他一个有用的模板、一个深刻的认知、一个真实的案例。他觉得你有用，你再说“我还有更多”，他才会愿意来。

　　第六，不要逼他。 不要用“限时优惠”“最后三天”来逼他。他感受到压力，就会逃。你说“你可以先了解一下”“觉得有用再说”，他反而会主动靠近。你不逼他，他才会走近你。他走近你，产品才有机会被看见。

　　第七，结尾给一个清楚的下一步。 文章写完了，读者被打动了，然后呢？你没有告诉他接下来该做什么，他就走了。你需要在结尾放一个清楚的动作：关注、扫码、领取、咨询。你告诉他，他才有可能动。

　　市场营销软文的核心，不是“卖产品”，是“帮他做决定”。帮他做决定，就要先帮他看见。看见问题，看见改变，看见别人已经走过了这条路。他看见了，就会自己走过来。自己走过来的，才是你的客户。你不是在“推销”，你是在“服务”。服务好了，他自然就来了。