我有一位做电商的朋友，他的软文阅读量一直不错，但销量就是上不去。他很不解：“几万人看了我的文章，为什么只有几十个人下单？”我说：“你混淆了两个概念。阅读量是‘多少人看了’，转化率是‘多少人做了’。很多人看了，不代表很多人信了。信了，才会做。”

　　转化率，是衡量软文“说服力”的终极指标。它不是读者点了多少次赞，不是读者留了多少条言，不是读者转发了多少回。那些都是过程。结果是读者做了你希望他做的那件事——关注你、加你微信、领你的资料、买你的产品。他做了，才算转化。他没做，前面的一切都是零。

　　那么，读者为什么不做？

　　第一，他不知道要做什么。很多软文写到最后，没有明确的指令。读者读完了，觉得“写得不错”，然后关掉了。他不知道接下来该干什么，你没有告诉他。你要直接说：关注、扫码、点击、购买。不要让他猜，不要让他找。

　　第二，他不知道做了有什么好处。你让他加微信，他不加，因为不知道加了能怎样。你告诉他“加微信领周报模板”，他就加了。好处要具体、要直接、要让他觉得“不拿就亏了”。

　　第三，他不信任你。你让他买产品，他不买，因为他觉得你在忽悠他。你需要在整个文章里，用真实的经历、具体的细节、克制的表达，慢慢建立信任。信任不是最后一句才开始的，是从第一句就在积累的。前面的每一步，都是在为最后那一步铺路。

　　第四，他做不到。你让他做一个很复杂的操作——注册、填表、验证、下载、安装，他做到一半就放弃了。每多一步，就流失一批人。你要把路铺平，让他一脚踏上去就能到。

　　转化率的计算很简单：做了的人数，除以看了的人数。一百个人看了，一个人做了，转化率是百分之一。一百个人看了，十个人做了，转化率是百分之十。别跟别人比，跟自己比。上个月百分之一，这个月百分之二，你就赢了。

　　如何提高转化率？别急着要结果。先给价值，再提要求。读者还没从你这得到任何东西，你就让他买，他凭什么？你先给他一个有用的模板、一个深刻的认知、一个真实的故事。他觉得你有用，你再说“我还有更多”，他才会愿意来。

　　要求要小。不要说“买我们的课程”，说“先领一份试听课”。不要说“成为我们的会员”，说“先加入我们的群”。小要求容易达成，达成的次数多了，大要求就不再那么难了。

　　路要短。让读者扫码，别让他搜号。让读者点链接，别让他复制粘贴。每多一步操作，就多一批人放弃。你的任务，是把从“看到”到“做到”的距离，缩到最短。

　　最后，不要追求“所有人”。转化率百分之百是不可能的。有人喜欢，就有人不喜欢。有人信任，就有人不信任。你的任务是找到那些信任你的人，服务好他们。不是说服所有人，是找到对的人。

　　最后一句：你不是在写文章，你是在修一条路。路的那一头，是读者想做的那件事。你的文章，要让这条路越走越宽、越走越顺。到了路口，他自然就拐过去了。拐过去了，就叫转化。